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個人に対する営業ノウハウ~営業されてわかること~

みなさん、個人として営業を受ける機会があると思いますが、
基本的に嫌ではないですか?
保険とか、投資とか。

道端でも勧誘なんて特に。。。
ターゲットでない人に無作為に声をかけるから、
不信感が出るのでしょうが。

先日、セミナーでお会いした方が、
お越しになられました。

お会いした後

お礼のメールを送る

おはがきをいただく

お返しのおはがきを送る

アポイントの依頼をいただいた

こんな流れです。

その方は法政大学の経営者懇談会に入られていて、
情報交換ということでこられました。

いくつか、事業家と出会えそうなスポットを教えていただきましたが、
その方本職は生命保険屋。
保険の営業もきっちりやって帰られました(笑)

普通に保険の営業といわれたら、
まずアポイントが取れない。私も断ります。
でも個人として知り合っておいて、
雑談の中から話をするというのは、
B to Cの場合非常に有効です。

+@
・売りこみに行かない
・相手の話を聞く
・相手の役に立つ話を置いていく

法人の場合、下記順で決裁されることが多いと思います。

・商品性能
・価格
・企業の信用度
営業マンの信頼感

(順番は変わると思いますし、
それを見抜くのも営業マンの手腕なんだと、今更ながら思います。
 もっとあるよ~とか、順番はこうではないか?などご意見いただければ幸いです。)

なぜなら、決裁は当事者以外が判断できる
「客観的根拠」をもとに行われるからです。
(もっとあると思いますが)

でも、個人の場合、
好きなお店、信頼できる人から買いたいという、
定性的観点が組織より強くなりやすい。
(個人の性質は個々人違う)

to C(対 消費者)とやりとりする場合、
個人への信頼感というのが、
to B(対 法人)以上に結果を分けるそう思いました。

これも一つのキズナのマーケティング
あるいは顧客へのエンゲージメントですね。

ということで、私は最近マーケティングの4Pに追加して、
5Pになったのではないかと思っています。
その話はまた別途。
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